原标题 黄光裕的关键选择:国美离业绩爆发还差什么。

作 者丨贺泓源

编 辑丨张伟贤

摄 影丨曾汉昌

也许黄光裕才是国美当下最大竞争力。

2021年末，他出现在国美35周年店庆的场合上，所到之处，目光聚集2021年2月，这位正式复出的创始人提出，要用18个月时间，让国美恢复原有市场地位

时间不多了，国美也确实在裂变中。

一切都太快真快乐公司执行副总裁丁薇感慨，真快乐被国美视作第一战场，她从阿里来到国美，不过半年

据国美零售高级副总裁方巍在路演会上披露，2021年12月，真快乐APP月活达6500万，平均日活300万以上截至12月底，平台拥有线上商户6081家，较去年末增长728%

截至2021年6月末，国美在国内合计拥有线下门店3895家，净增长474家依然是个庞大网络

当年末，国美零售资产负债率在80%以内，79%—80%之间2022年经营现金流也会持续为正方巍称

这是个好消息，但离新兴巨头依旧遥远财报显示，截至2021年9月30日，京东年度活跃用户数达到5.522亿

2021年上半年，国美零售净亏损19.74亿元，同比减少24.74%同期，国美营收260亿元，京东收入2538亿元

新模式刚刚开始在磨合，但我们还没有真正在社会上进行过多宣传推广可能到明年 ‘五一 ’，是整个力度比较大的阶段黄光裕对21世纪经济报道记者说目前进度，似乎在他预期内

眼下，黄光裕已将国美新框架搭好，处于实施阶段。

2021年末，安迅物流CEO韩磊向21世纪经济报道记者披露，安迅物流已有IPO计划，处于引入战投阶段，黄光裕亲自带队。

日前，国美零售报收0.66港元其250日内跌幅46.77%鉴于黄光裕回归时间，这有点像创始人信心指数

值得注意的是，整个市场并不太平。

2021 年 2 月下旬至 2022 年 1 月初，长达 10 个多月的持续下行不仅使得恒生互联网科技，恒生科技，恒生资讯科技业三大指数较2021 年 2 月最高点接近腰斩，也拖累恒生指数大幅下行。

黄光裕能够带领国美冲出阴霾吗。

黄氏理论

黄总是个战略家，他早就想好了。

当谈到黄光裕时，打扮家创始人崔健如此对21世纪经济报道记者说打扮家是国美系统线上家装平台，也有独立上市计划，提出到2024年，GMV达到5000亿元

韩磊也表示，正因为黄光裕，才到国美这可能会占50%，大家都很期待他回归之后能够带国美走上一个新台阶聊了4到5个小时，很透彻

一定程度上，看前首富黄光裕能究竟做出什么，成为国美员工重要注脚这让有效成绩受到极大关注

黄光裕提出了自己的框架，推出六大平台规划，构建零售和家服务生态闭环。

全零售标准应该有六个元素，线上平台，线下平台，供应链体系，物流服务体系，开放共建平台，底层是否有大数据处理平台谁想做成一个全零售体，谁就必须有这六个元素方巍向21世纪经济报道记者解释

整个链条大约能节约下来10—15%的成本，最终给品牌商，零售商及消费者带来实惠黄光裕介绍

事实上，该框架已有所落地。

据方巍透露，在线上平台，真快乐的乐频道已经上线，与购板块形成良性互动，交易链已完成流量宣传费等较同行大幅降低，形成了低成本高效率流量池

在线下平台，预计一季度，国美将同全部合作伙伴完成基于新模式的年度新合同签署工作，门店视频导购全面运营。

在托管业务方面，国美家拟签约合作项目包括美食美客56家和全业态店27家，另有意向合作项目316家。

在物流平台，2021年双十一期间，安迅货运量约6万吨，货量同比增幅近30%。

共享共建定义是社会化零售资源聚合，分发以及全域营销赋能平台国美希望打破垄断壁垒， 共享共建平台以中大型企业为主要用户，同时服务于各类中小商户共享共建系统主体架构是SaaS 3.0升级后版本，不仅包括基础SaaS能力，有完备的供应链，交易，流量等系统，更有资源池，整合零售行业基础要素，以 ‘资源+系统+服务+数据’四位一体的模式，打造全零售共享服务解决方案方巍称

另据他披露，在共享共建里面，代运营也已签约23家，KOL，KOC，生产端，商家端，形成联动发展。

对于前述框架的核心推动力，黄光裕认为，还是在于零售能力。

商品，价格，服务这三个维度通过真选商品板块，给出标准，商家入驻平台后，激励和引导他们参与，拿出好的产品，价格加大自营选品能力以家电商品为例，真正有效产品大概有10万个，真正能够产生销量，可能就是2000个产品产生了80%的销量细分行业选品核心在人，关键是找到好的团队黄光裕说

方巍则坦承，目前国美销售规模相对有限原因在于SKU依旧不够多，而这一问题正在伴随着商户增多而解决。

对于小商户入驻来说，目前其他平台成本过高，且无法像我们能够提供全零售标准服务，这都是增量方巍称他还认为，反垄断下，电商挥别二选一，也给了国美超车机会

我们核心优势在于零售中台全部商品数字化，只有国美做到了，那是段痛苦但必要的历程方巍说

三座大山

另一头，国美零售低迷股价直白地表达了市场疑虑。

客观上，在黄光裕错过的十二年里，零售市场早已换了山头。

截至2021年三季度末，拼多多月活用户数达7.4亿，阿里年度活跃消费者达到12.4亿。

快手公告显示，2020Q4~2021Q3，其直播电商交易总额达 6169亿元，其中2021Q3达1758亿元，同比增长86%。

2021M8/M9壁虎看看监测的抖音直播样本成交额分别约430/ 480 亿元，综合考虑样本覆盖范围，平台增速以及季节因素后，东吴证券推测2020Q4~2021Q3抖音直播GMV达4500亿元。

国美如何突围。

以真快乐为例，必须要解决的问题是，流量来自哪。

国美称，真快乐APP将围绕乐，重点打造以赛事，榜单为重点的乐特色板块，推出赛事平台和榜单功能，升级直播，短视频，笔记频道等内容，打造小虎机游戏频道，激发用户创造内容，打造真快乐内容社交平台。

中国人有一个比赛逻辑，很多事情都需要去比一下有比较才有象征意义‘真快乐’底层逻辑是，能够给大家提供一个提升生活品质的平台黄光裕描述

国美披露，真快乐还将开设国风，亲子，国粹，运动，萌宠，旅行，搞笑，唱歌，舞蹈，潮流，音乐和美食等赛道，提供千万元赛事基金。

但目前真快乐离快乐有段距离日前，在真快乐排名推荐第一的送给孩子们的智慧宝藏赛事，最高赞视频点赞数相当有限

我们在试运营，内容处于遴选阶段，并没有真正开始黄光裕如此回应当下局面

另一端，以有IPO规划的安迅物流为例，在其所规划的平台化路径中，充满诸多强有力竞争者譬如与卡航相对的满帮集团，货拉拉，路歌等，末端抢单平台，更是美团等渠道天下

况且，快递行业也发生着变化2021年Q2—Q3，通达系中，百世单票收入最低，但市场份额降幅最为明显

该局面意味着，从市场端，安迅物流价格优势边际效应递减。

平台搭建从内部来说，国美有需求，因为它脱胎于内部，服务于国美零售它能对内降本，同时，和零售有反作用，物流更好，能够带动销量对我们来说，这么大的货量必须突破，这些东西不可能交给别人来做韩磊与黄光裕交流过上述问题，得出结论

同时，线下对于线上反哺，本身成功案例也不多。

调整实质是利益重构，这对壁垒森严，人情复杂的实体零售终端是种挑战。

另有行业巨头高管向21世纪经济报道记者透露，确实存在着基层只关注自己的工作，对新的业态还没有形成一个高度统一的状况最终引得该公司董事长在年中会上发怒

我们有统一指挥，所有的人都要围着这个圈来转交流中，方巍回应

路线问题

实际上，国美内部也存在不同声音。

韩磊认为，安迅物流独立性格外重要这与其正在奔向第三方业务相关

基本上产业公司的事，我们这儿能形成闭环他称

方巍则不断强调安迅等公司对国美零售的重要意义。

安迅现在对外收入占比已经达到40%，明年能到50%，说明它已具备独立上市发展的潜质上市对于团队有更强的激励，也会使安迅会更加独立开放，还能反哺国美零售方巍说

日前，国美零售与安迅物流订立了一份人民币9亿元的可换股债券投资协议该次可转换债券为期五年，利率定为5%，并可在双方同意的基础上额外延长两年

2019年8月，国美零售就曾向安迅物流注资5.85亿元，换取 19.5%的股份若本次债券全部转为股票，上市公司对安迅物流的持股比例将达到30%，安迅物流将被视为国美零售的联营公司

要保持安迅IPO以后的独立性，但也要归上市公司所管理现在国美零售持有安迅物流19.5%，加上目前刚认购了9亿的CB，如果把这个CB转了大约30%，那大股东还有70%目前大股东希望引入战略投资人，这会将他股权进一步稀释，可能就退到了50%以下就长远来看，希望第一单一大股东是上市公司这样也保证上市公司的利益和通透性方巍表示

日前，国美零售发布公告，其与控股股东全资拥有的国美管理订立了框架协议，将向国美管理的五家附属公司，包括国美家，共享共建，打扮家，安迅物流及国美窖藏提供管理服务，服务期自2022年1月1日起至2024年12月31日止，为期三年。

托管是我主动跟大股东建议的方巍并不讳言

对于旗下多个板块究竟走向单独上市亦或围绕国美零售发展，黄光裕似乎还在考虑中但他须三思而后行，不能着急，否则过犹不及，市场并不会给他过多的试错成本空间

我们做两手准备，一是上市公司在围绕上市议题发展，另外也准备让它作为独立的上市公司去经营这里头核心问题应该到时候看情况，最终是股东的利益最大化他说

这是国美最重要的底层问题之一。

再次对话黄光裕

至少从总部来看，国美依旧辉煌。

国美鹏润大厦位于北京朝阳区霄云路，属于燕莎商圈标志性建筑创始人黄光裕的办公区位居顶层，视野绝佳，一望无际，很轻松就能够看到中国尊，国贸，央视总部等北京地标建筑，日升月落，很难没有指点江山的感觉

这与五环外的京东总部形成鲜明对比。

2021年12月，我们就是在这里第二次与黄光裕对话 ，与上次相隔不过两月。

此时的黄光裕应该是忙碌的，他亲自带队参与安迅物流计划IPO引战，这只是国美系一揽子IPO项目中一员。

国美本身也到了转型关键时刻。

从预期来讲，我们确实慢了几个月，中间再重新搭建链路的时候，确实碰到了一些所谓的 ‘坑’，要把所有的任务包括线上线下都要打通出现这些问题，也是在预料之中黄光裕称

一年多来，做了很多改变，把整个业务链条进行细分，同时，提出共享共建理念，在商业模式上做了很多的优化最终现在做成了6个平台:真快乐线上平台，国美家线下平台，同时还有供应链平台，共享共建平台，大数据amp，云平台和物流平台让整个零售业更能够从B端给商家提供好的交易平台，优化供应链通过B端优化之后，能够让C端更好在质量不变的情况下，享受更低价他说

这是国美成立的第35周年。

另一头，国美依旧在风雨中截至2021年6月末，国美四年半合计亏损约169亿元从营收上，与阿里，京东，拼多多依旧差距巨大

从股价看，1月21日，国美零售报收0.66港元其250日内跌幅46.44%

鉴于回归日期，这有点像黄光裕信心指数。

他确实有些想说的。

《21世纪》:安迅物流计划IPO，其又与国美零售存在联营可能，如何看待两者关系国美零售究竟是有控制力的零售平台，还是偏向控股公司

黄光裕:我们在做两手准备，一个是上市公司在围绕上市议题发展，另外也准备让它作为独立的上市公司去经营核心问题应该就是到时候看情况，最终是股东的利益最大化，这是我们要去考虑的一个问题

《21世纪》:股东指哪个股东。

黄光裕:就是上市公司的股东，0493这个架构对我们来讲，从资源上的使用是最充分，剩下股东利益我们肯定要考虑的至于最终用哪种形式来做，将来是要从这个维度考虑最重要做什么事情现在安迅物流可能会做一些融资，假如0493说不上市了，我们想放在0493里头，这样利益更大，我们可能会把现在的股东给它收购掉，不上市就算了，是这样的逻辑

《21世纪》:两条路选择的标准是。

黄光裕:现在还不能确定上市公司可以提出来，我们作为大股东也可以提出来，假如有融资，融资方，投资方也可以提出来提出来以后大家去研判，到时候再找专业公司从不同的角度进行研判应该是这样

《21世纪》:目前国美销售额与京东等差距依旧巨大，如何看待这一局面。

黄光裕:从电商业务来讲，从零售业务来讲，应该还是商品，价格，服务。

我们现在不断的丰富产品，所有商家进驻以后，不仅给他进行一些分成，还通过严选商家，真选商品这两个维度这些是从选品角度，更进一步的达到消费升级，提升品牌竞争能力，形成核心竞争优势

可能真选商品很多平台都在做，但并不是他们的主流业务，但为我们主流，我们会从三个方面考虑零售的问题，站在消费者的角度，帮消费者选品这是最关键的

《21世纪》:国美选品优势在哪。

黄光裕:具体的事要具体的专业人才来做，这个并不难最重要的是国美要定义这种机制，在这里面我们去定义人才，定义规则比如说山姆店，它其实就是选品逻辑，它就能做的很好，它是因为原来企业的这个定位才有了它的选品团队吗是因为他有了站位，他看到了市场需求，后面才组建了团队做这个事情

《21世纪》:国美销售额增长为何还未见爆点。

黄光裕:我们还没正式的宣传，而不是说因为商品原因导致不能快速的增长国美现在这种新模式刚刚开始在磨合，虽然已经上线了，但没有真正的在社会上进行过度宣传，推广，还是在磨合阶段从现在开始，我们逐渐加大力度，慢慢去做，可能到明年五一，是整个宣传力度比较大的阶段，正式推广

《21世纪》:是否意味着营销投入将大幅增长。

黄光裕:不会，我们缔造的过程是降本增效，用好商品来带动流量，而不是去靠补贴，靠买流量来获得销售靠商品是我们有了好商品，我们投点流量它就会能带来多少消费者过来买商品，是这样一个逻辑

《21世纪》:如何看待真快乐赛事等板块相对低迷状态。

黄光裕:这一块我们真正的是在试运营，现在内容还在遴选阶段，还没真正开始这一块是我们的社交平台，有两块:一块是会独立发展成社交，以赛事为主导的短视频直播平台另一块是，提供了购物这一块的娱乐消费场景，并不是单纯以电商存在的，它是一个社交内容电商板块

《21世纪》:如何看待真快乐与抖音等短视频平台关系。

黄光裕:我们之间就是合作关系，或者说我们不在同一个竞争赛道上。

我们的路是从赛事角度，赛事板块做直播，做短视频，做大家喜欢或者感觉到有趣的东西过来做比赛，我们是赛事平台，任何人都可以简单举办赛事的平台，做这么一个供需。

抖音已经发展的自成体系或者自成体系模式了，它是靠短视频，然后再延伸到电商上来等等大家不是同一种商业模式，说是同行是对的，但是说竞争我们是两码事，没有什么竞争的每个人都有很多的爱好，这是其中一个爱好而已，我们是区别开的抖音现在属于是视频社交的包罗万象的平台，并不是像我们这样有特色的通过赛事的社交，大家相差还是蛮大的

《21世纪》:作为大股东，将国美商都，湘江玖号，鹏润大厦三处物业20年租约共计约179亿元租金，以溢价发行新股和转让子公司股权的方式注入国美零售背后逻辑是什么

黄光裕:这一块未来做国美家，全国进行网格化布局，每个城市有三四种店把物业用低的价格，简单的方法，放到商城去做，为的就是让其能够有抓手，快速的去做出模式，进行复制向全国推广，网格化布局现在已经开始做这件事情了，我作为大股东来讲获得的是股票，并没有拿一分钱现金，租金这一块没有任何压力，甚至未来会产生更多的利润和现金流未来国美家这个业务，会往下延伸

还会看到更多的百货，包括服装，变成了线下体验，线上买这样的方式同时国美家延伸模块，能够享受到另外一种场景，本地生活的服务业务模式

《21世纪》:安迅物流外包配送模式，是否会影响国美零售业务客户体验。

黄光裕:我们整合社会资源，也是从成本和可控性角度考虑可以建立标准，愿意作为我们的供应商之一，就要遵守有严格的标准，严格的要求

从九几年开始，从1994年开始做生活上的代购安装，到现在我们一直都是这种模式，做下来成本是最低，服务质量最好的。

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